我们继续来读刘劭的《人物志》，我们读的是《材理》篇第四篇。
在《材理》篇当中，很快地从关于人的辨别就进入到如何说话，因为说话对于当时的人才彼此之间的交流，彼此之间的观察，乃至于彼此之间互相的理解，如此地重要，说话的场合非常多。
借由说话，不只是能够找到同志，而且往往是借由说话，一边的人可以找到所谓明主，也就是你可以去投靠，你可以去追随的这些领导人。
另外一边，领导人也是借由听说话，从说话当中去辨别哪一些人是人才，是我可以用的人才，哪一些人不是。
所以在《材理》篇当中，刘劭分两个方面为我们解释说话的场合。
一种场合我们可以称之为叫做呈示，这当然是来自于音乐史上我自己所熟悉的，像“奏鸣曲式”里面先有呈示部，就是怎么表达你自己所相信你的看法，你的意见，不过在呈示之后还要发展。
接下来有第二个步骤，你在呈现完了自己的主张之后，你要跟别人互动沟通，包括跟你不同意见的人，你要懂得怎么样去质疑他；或者是倒过来，如果别人质疑你的主张的时候，你要如何替自己辩护。
务本
在这里，刘劭又先做极端的分别，这两种人，一种人是叫做善难者，也就是善于去辩论、去辩驳的人。这种人辩论辩驳对他来说是手段，是借由一直不断地问问题，包括来回问题、答案，从答案衍生出新的问题，把所有的一些环节通通都打通，把所有的纠缠在一起的东西理清楚。
这是一种手段上面的运用，最后要达到的目的是让事物的根本可以清楚地解释。
（善难者，务释事本；）
倒过来，有一种不善于辩论的人，他舍本逐末，也就是把辩论本身变成了目的。他根本抓不住事物的本质。所以在辩论辩难的过程当中，那个事越来越复杂，越来越缠绕。原来好不容易解释清楚，已经控诉到事物本质了，他不会停下来，他还要缠绕出新的问题。问题一直不断地长出越来越多的问题，但他不会经过了澄清回到事物的根本。
因此，善于辩难的人，他开始问问题，开始用问题去引导，最后会让场子里面慢慢统合到大家都能够同意的是非判断上。
倒过来，如果是遇到了这种不善于辩难的人，那这个场子就会越来越混乱，造成大家争论不休。
也许本来是双方对立，因为他用这种方法问，结果从双方变成三方，三方变成四方，变成了大混战。
（不善难者，舍本而理末。舍本而理末，则辞构矣。）
避其锋芒，挫其锐气
那我们要怎么用对的方式来进行难，来诘难、辩驳呢？要记得几个秘诀。
第一个，你要辨识对手的强弱。如果对手气势很强，气场很强，你一看就知道他是一个善辩的人。针对善辩的人，不要用辩去跟他对，你要避开他强盛的锐气，他越是有那种锐气，你要越有耐心，你要越平和，你要自己先把问题所有一切的钥匙都整理出来。第一点第二点第三点，在你的心里面清清楚楚地罗列出来。
然后依照你自己的节奏，一个问题一个问题跟他讨论。你千万不要被他主导，你如果被他主导，你落入到了被动，他的气场，他的气势就能够把你搞得团团转。
（善攻强者，下其盛锐，扶其本指以渐攻之；）
如果没有这种能力，倒过来，相反的，是那些不懂得如何应对这种强势气场的对手，你会怎么做呢？
你会是一直在那里听，然后想要打断，专门挑人家言辞里面的毛病，说哎，你这个怎么会这样讲？或说你这里数字错了，你这里犯了一个年代上的错误，专门去挑人家的这种细节。
你挑人家的细节，你以为你得了分，但是你得的都是小的分数，你相对要付出很大的代价。因为这个人他本来就气场强，你用这种方式只会惹恼了他，惹恼了他，善于辩论的人，你要记得，他是越生气，脑袋越清楚，说话越锐利。所以，你讨不到任何的好处。
尤其是在当场其他人的心目当中，就会觉得这人步步紧逼，你就只剩下一些小招数，一些小刺拳，看起来好像打到了，但是根本只碰到人家的皮毛而已，但是人家一步一步地把你逼向了那个角落，你施展不开。在所有人的心目当中，你都是那个大输家。
（不善攻强者，引其误辞以挫其锐意。挫其锐意，则气构矣。）
善于指出对手的失误
另外有一种情况，我们要知道的是，到底如何去抓住对方的过失？如果对方讲话真的有问题的时候应该怎么做？
对的做法，善于做这样的事情的人，就明白地指出对方的失误，但是一定要记得两个原则。
第一个原则：不要抓住不放。你越是抓住不放，你想要扩大，想要捅人家的伤口，把人家的伤口夸得越高越大，倒过来，你会让人家觉得没有风度。
还有另外，这种态度也很容易激起对方的斗志。本来你如果告诉他，你在这里错了，他有可能承认错误，他就在这个道理上，在气势上输你一截。
可是，如果你揪住不放，对方非得要使出全力抵抗，在使出全力抵抗的时候，你们两个人就在那里纠缠，纠缠的情况底下，你就不可能清楚地分辨出来你赢了，他输了。
还有第二个原则，千万不要节外生枝，本来已经明明白白指出他的错误，你又多衍生出来，东一个西一个，结果到后来反而模糊了焦点，而且你多说，你自己也有可能会说错。
所以就记得，当你发现了对方的错误，一定就是一箭中的。一箭中的了之后，事后不理，反正中了就是中了，接下来就不要在那里纠缠。
（善蹑失者，指其所跌；）
另外倒过来，这种不善于去抓住对方犯了错误的机会的人，就在那样的情况底下，以为我借着这个状况，我就一定要把你压到底，我就要在这里彻底地臣服你。
这一方面，在现场，其他观众，其他听话的这些人的心目当中，你失去了你的风度，你失去了他们对你的支持。
另外一方面，被你用这种方式缠斗的这个人，他就算当下在言辞上拿你没办法，他心里面就开始恨你了。你何必在这种状况底下去塑造敌人，引起对方那么深的一种怨恨呢。
（不善蹑失者，因屈而抵其性。因屈而抵其性，则怨构矣。）
宽容听者的接受速度
我们再看另外一种情况，有的人喜欢当老师，你们都叫我杨照老师，所以我在讲这一点的时候，我要特别地小心，仔仔细细地告诉你们，当刘劭在讲这种人的时候，为什么形容说他们喜欢当老师，因为他自己脑袋里面只要他想清楚了一个道理，他觉得这个道理很珍贵，他就有一个强烈的冲动。
什么叫做好为人师？他就急着要把他自己的这一点点的所得一定要去教给人家，所以好为人师指的是，有一个什么他自己珍惜认为了不起的道理，了不起的想法跟说法，他眼中突然之间看到的每一个人都是他的学生，于是抓住任何一个人，他就要讲。
还不止如此，这种好为人师的人他不考虑，因为眼中每一个遇到的人都是学生，他就没有这样的余裕去思考，去分辨。刘劭一定要我们记得的，你的对象到底是谁，这是什么类别的人。
所以他都是用同样的方法，而且他自己想了那么久，他如此得益于自己在道理上面的所得，他就急着把结论告诉人家，说你知不知道这件事情，这件事情应该是如此如此如此。
（或常所思求，久乃得之，仓卒谕人；）
他就忽略了一件事，自己花了很久的时间想通，为什么别人在你短时间之内告诉他结论的时候，人家就一定能够吸收呢。
所以当你看到别人露出了这种疑惑的眼光，你就心里面开始下沉，甚至开始有一个温度，有一个火就上来了。说这是什么烂学生，为什么告诉你这么重要的事情，你不是一副欣然领会（的样子），然后你不是点头如捣蒜，你不是就说谢谢老师指导，你怎么还一副好像都没听懂（的样子）呢？你就以为别人无法理解。
（人不速知，则以为难谕。以为难谕，则忿构矣。）
为对方的失误留挽回余地
所以接下来，两个人之间就很容易不只是开始有了争执，更进一步的，争执就产生了意气。
在激烈争辩的时候，我们讲话，当然就跟心平气和的时候可以想清楚再说不一样，我们就会冲出很多意气的言辞。意气的言辞容易错，所以这个时候双方就更加升高，因为你就抓住我的话柄，然后你就予以攻击。
倒过来，你在攻击我的过程当中，我也就抓住你的话柄攻击你。于是最后，这就不再是辩难了，这就是吵架，吵架得不到任何好的结果的。
所以善于诘难、辩驳的人一定要记得，什么样的状况底下我们可以辩驳，可以说理，一定要心平气和，至少要大家都在正常的情绪当中，没有人生气，没有人激动，没有人痛苦，没有人沮丧，这才是正确的辩难的场合。
（夫盛难之时，其误难迫。故善难者，徵之使还；）
倒过来，不善于诘难、辩驳的人，他们盛气凌人，很容易刺激对方，即使一时用气势压倒了对方，甚至强迫对方在那样的场合里面承认自己的错误，但那个认错也一定不会是心甘情愿的。
所以在那样的状况底下，你一直不断地升高，参与谈论的人，他们那种愤恨的情绪引出了各种不同的妄谵胡言，大家就越讲越没道理，大家都只是为辩论而辩论，为吵架而吵架。有很多的话，但这些话都变成了空话，都变成了无效的话。
（不善难者，凌而激之，虽欲顾藉，其势无由。其势无由，则妄构矣。）
给对方预留思考空间
还有另外一种场合，我们要记得，我们要放在心上，真正好好在讲理的时候，大家同时在讲，同时在听，同时在思考，你一定要给对方思考的空间。
你要意识到，如果对方真心诚意地在跟你辩论，他听你说话，他一定要想，对方正在想的时候，也就没有办法那么专心地听你每一个字，每一个词，每一个句子，所以他会看起来有一点点恍神。
这又是我们需要分辨的能力，你看到人家的表情的时候，你能不能知道他心里面到底真的怎么在运作？
所以我们常常犯的错误就是你看到一个人好像表面恍神，其实是两种完全不一样的内心的状态，你把它混合为一。
一种状态是，的确，他已经不耐烦，他没在听你说话，他心跑到别的地方去了，他根本不在这个场子里。
这个时候，他不是你的听众，你有一种处理方式是把他拉回来，说你可不可以听我说啊。
另外一种方式呢，算了，这个人他已经心猿意马，他的心神游到别的地方，你就不要以他作为说话沟通的对象了。
可是你不要忘了，有些人他之所以表现出那样好像神游在外的神情，是因为他在想你刚刚所说的话，他在思考说，你刚刚所提的问题，我应该怎么回答，甚至更进一步的，他在想说，你讲的这个话，好像对，又好像不对。我应该如何反应？或者是他正在想说，你刚刚说的那个话，我想要用什么样的方式更进一步来质疑你。你要懂得分辨。
如果一个人，他是陷入在这样的一个沉思的状况底下，所以他看起来不是抓住你当下正在讲的每一个字，每一个词，每一句话，你就不能够搞错了，用那种方式反应说，你到底有没有在听我讲话？你到底听懂听不懂我在讲什么？
一定要记得，这是最offensive，最冒犯人的一种表达。在对话的过程当中，任何一个人都很讨厌别人跟你这样说：“你怎么会听不懂？”或者是别人一直问你说：“你到底懂不懂？你知不知道？你了不了解？”
我们为什么要被别人用这种方式对待呢？当你用这种方式对待别人的时候，其实你在制造敌人，你在制造麻烦，别人就会筑起一道敌意的墙，他就没有办法真正好好听你说话。
用这种方式冒犯别人的忌讳，引起别人的愤恨，这绝对在说话的场合当中是得不偿失的。
（凡人心有所思，则耳且不能听，是故并思俱说，竞相制止，欲人之听己。人亦以其方思之故，不了己意，则以为不解。人情莫不讳不解，讳不解则怒构矣。）
这是来自于那样一个特殊的时代，大家密集地在说话当中去寻找道理，因为原来被建立起来的固定理所当然的道理被推翻了，因而非常精彩，非常热闹。刘劭就从这样的现象去寻找背后的一套道理，然后把它连接在《人物志》最根本的观念上。
人有很多种，所以不同种的人彼此在说话的时候也就会产生不同的场合。如果你没有这种多样性、多元的辩论说话场合的意识在你的心里面，你不可能好好地跟人家说话，你不可能达到说话跟辩难应该要能够让道理越来越清楚、彼此互相有效沟通的这个根本的效果。
（凡此六构，变之所由兴矣。然虽有变构，犹有所得；若说而不难，各陈所见，则莫知所由矣。）
感谢你的收听！我们下次再会。
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《人物志·材理》（节选）
善难者，务释事本；不善难者，舍本而理末。舍本而理末，则辞构矣。善攻强者，下其盛锐，扶其本指以渐攻之；不善攻强者，引其误辞以挫其锐意。挫其锐意，则气构矣。善蹑失者，指其所跌；不善蹑失者，因屈而抵其性。因屈而抵其性，则怨构矣。或常所思求，久乃得之，仓卒谕人；人不速知，则以为难谕。以为难谕，则忿构矣。夫盛难之时，其误难迫；故善难者，徵之使还。不善难者，凌而激之，虽欲顾藉，其势无由。其势无由，则妄构矣。凡人心有所思，则耳且不能听，是故并思俱说，竞相制止，欲人之听己。人亦以其方思之故，不了己意，则以为不解。人情莫不讳不解，讳不解则怒构矣。凡此六构，变之所由兴矣。然虽有变构，犹有所得；若说而不难，各陈所见，则莫知所由矣。