魏晋言辞过盛的社会风气
我们在前面读到了他的第四篇《材理》篇，这里要特别强调，这个时候分类人物、看待人物、辨识人物有一个很特别的重点，那就是把心思，把注意力放在言辞上，非常重视如何说话，以及说话会显现出来的人的性质和人的特色。我们说“听其言，观其行”，可是在这个时候充分反映在刘劭的《人物志》上面，那就是“听其言”，“言”比“观其行”要重要得太多了。
我们可以说从东汉以下，包括整个东汉大乱，它的一个重要的源头就是在经学的研究当中，章句之学的发达情况底下，言辞过盛，大家都有很多很多的话。因此有了这么多的话，以至于在视听上都被这些语言给混淆了。但是产生了这种言辞过盛，也因而才有魏晋时代那样一种玄谈大为发达的背景跟基础。所以到了《世说新语》当中，我们就会看到《言语》被特别立为一篇，而且《言语》当中有最精彩的一些记录。
我们一定要了解，在这个时候的人，他们看待说话是多么样地重视。他们对说话的重视大概是远比我们今天还要更加的强烈，甚至可以说在中国整个历史上面，这是最重视说话的一个时代、一个阶段，对说话的重视到达了看表演、分析表演、评论表演那样的一种程度。所以为什么在那个时代，玄谈、清谈，清谈不只是要谈，清谈是有不一样的规则，清谈有不一样的步骤的。另外参加清谈的人到后来必须要化妆，不只是在外表上要用化妆品，另外内在还要吃五石散，让自己的皮肤白里透红，这样看起来特别的吸引人。而且还有道具，最重要的道具就叫做麈尾，拿着那样一根像马尾巴一般的道具挥来挥去，那就是助长增加手势所达不到的效果，让大家更加目不转睛，然后会一直看着，这个看同时是为了要加强言语上面的吸引力。
辨别七种“似是而非”的说话风格
所以我们看在讲《材理》的时候，刘劭接着就提出了所谓叫做“七似”，这个“似”意思是似是而非，表面上看起来或者是言语上面听起来像是什么，但是实际上有什么样的问题。
一种似是而非的现象，那就是有人说话，漫无边际，一直讲，一直讲，东讲西讲，然后没有节制。用这种方式，我们会误以为这个人很博学，我们会觉得他说的话，这样像水流一般淹没过来，所以我们听得目眩神怡，但他告诉你说，这样是不对的，这种浮词讲得这么多、这么宽泛，他没有办法真正产生影响力，这是第一种大问题。
第二种大问题，有人说话夸夸其谈，都把自己要讲的东西无限度地扩张，所以一直不断地用夸张格（意为夸张的修辞）把话都要讲到最满，那都是用最高级，动不动就是这是最了不起的，动不动就是这是最糟糕的，所以这叫做“似若博意者”但其实这叫做“理少多端”，并没有什么样了不起的道理，而是把这些道理都推到极端去，这就产生了另外一种假象。
再下来有一种人说话迂迂回回的，在那里左边讲一点，右边讲一点，你看到他好像没有一个非常明确的目标，不知道他确定要集中在哪里。这样的人为什么这样说话？因为他本来就不是刻意为了要表达什么样的道理，呈现自己什么样的一个意念跟主张。这是干什么？为什么要迂回？迂回是因为他没有真正搞清楚别人到底在讲什么，也没有办法真正参与别人的讨论。可是他又非说话不可，因为他讲不到重点，所以他就会绕来绕去。我们听到这种迂回的话的时候，你就要知道说，这个人没进入状况，他是在假装，他有话要说，他有能力参与大家的讨论。这是第三种问题。
第四种问题，是有一种人，他相反，他在大家讨论的时候，大家聊的时候，他不说话，先一直在那里听，一直在那里听，等到大家说一说以后，他才冒出来说，你说得对，他说得错，都不讲自己的意见，就摆出一副在后面像评审一样，反正我先听你们怎么说，等到你们说的差不多了，然后大家整个情况已经明朗了。
比如说如果有两派不一样的意见，他已经看清楚了这派的意见，争取到比较多人的附和，比较多人的赞同，这个时候他再摆出一副评审来做结论的那样一种态度，说这派是对的，其实他根本不是真的分辨这两派有什么差别，或者这两派哪一个比较有道理。
他根本就是在观望，看当时的情况，哪一边势力比较大，这个时候他就倒到那边去。可是因为他前面不先表达自己的意见，包括他不表达自己的意见，就是为了保留这样的一种姿态，因此他到后来就是，我都是在对的那一边的。这是第四种，让人很不舒服，这个是似是而非的大的问题，表面上装出来的，跟他内在造成这样的一种姿态的道理是不相符合的。
接下来第五种是刻意找到一种方法，回避困难的问题。对于简单一点的问题，你就看到他强制讲话，等到比较有困难的问题浮现的时候，他也不会承认说这个我不懂，或者是说这个我没能力跟得上，或者说这个我没办法有意见了，他就避重就轻，避而不答，然后这个时候分别开来，借由对一些简单的问题，他在那里夸夸其言那样子说，好像让人家觉得他胸有成竹。以至于等到疑难的问题来了，他就抱着胸的姿势在那里沉默，面带微笑，一副深不可测的样子。所以让人家，以为对这些问题他只是不说而已，其实他也了解，他也都胸有成竹。这是摆出来的第五种“似是而非”的姿态。
第六种，有一些人其实他全部是看外表，他没有内在的一种分辨的能力，他是看表演的。什么叫做看表演的？就看到在说话的人当中，他不是用耳朵在听，用耳朵在参与，他是用眼睛。
所以要看到有人姿态特别好，他看到有人手势特别多，看到有人讲话的时候，别人特别都会看着他，好像都在听他说话，他就在那里用眼睛看这个局面，看这个态势。看着看着他就做出了选择，然后呢，他就找出了这个人是通材，这个人比较会说话，感觉上好像他心领神会。其实全部都在他的眼睛里面，他耳朵并没有打开，他耳朵并没有听进去别人真正说的话，他不了解别人在说什么，他只是摆出用眼睛做出来的判断，让你以为他知道这个人说的比较有道理。其实不是，他是我看到这个人表演演得比较好，这是第六种。
第七种，有一种从来不屈服的人，也就是不管到底自己说的话有没有道理，不管别人对他的话、对他的意见提出了什么样的质疑，提出了什么样的反对的意见，他就是强词夺理到底。而他强词夺理的方式，就是永远都摆出一份充满了自信，说话越说越大声，越是没有道理，越是理亏，他话越多，而且他的声音就越大，他要用气势去压倒别人，有的时候在座的人就是会被这种气势给压倒。
所以其实那个话里面很多都是空洞的，甚至有一些都已经被人家驳倒了，但是在他如此坚持不放弃的情况底下，最后一做出来，很多人都还是留下印象，好像他很会说话，好像他是有道理的。
这是七种从说话的场合，而且我们经过这样的解释，大家也就可以明白，那是一种群体说话的场合当中，我们会发现人有不同的表现。这种表现刘劭在这里他最重视的就是，如何在外表上面参与说话的时候，去建立一种形象，让大家错以为到底他是一个什么样的人。然而在我们世人，或者是我们在进行人物的分类的时候，你就要非常的小心，因为这里有真假之分，真的跟假的必须要区别开来，你要拥有这样的一种洞识的能力，可以看得出来这些似是而非的现象。
偏材辩论时的“三失”
接下来就又更直接地谈到“夫辩，有理胜，有辞胜。”也就是你看在省识人才的时候，辩论多么样的重要。所以接下来就告诉我们，辩论有所谓的“三失”，也就是有三种不应该发生的状况。
辩论有一个最根本的道理，它应该要是“理胜”，也就是我们在辩论的过程当中，是为了要让真理越辩越明，最后大家说一说可以确认什么才是真的，什么才是对的。然而辩论却很容易流为表面的“辞胜”，也就是光是在言辞上面去竞争，那这就失去了辩论的本意，让我们会从“理胜”而流于变成了表面的“辞胜”。
有三种状况：一种状况也就是，有些人他不考虑对方的特点跟听众的心理的状况，这是一种失误。另外第二种失误，那就是所谈的内容没有扣紧了主题，跟主题有所偏离，甚至相反。另外第三种人是不善于真正在道理上面的辩论，那就是隐喻失当，以至于话很多，没有办法简洁地击中要点，用一百句话都说不清楚本来一句话就可以击中目标的这种道理。
我们再来看他如何铺陈这所谓的“三失”。他先讲“有理胜，有辞胜”。“理胜”就是为了要分辨是非黑白，而且正确地分辨是非黑白的方式是要旁征博引，广而论之。而且你要出得去，还要能够回得来，你要对于道理当中的一些细微的地方，你要把它连接在一起，有一个贯通的系统，这才是真正辩论的方式。
然后有一种“辞胜者”他们都落在言辞上。他们为什么这么重视言辞？有一部分也就是因为他们在意的是表演的效果，所以他们希望在表演当中用言辞去炫惑其他的人。这样的人因为他太重视言辞，所以几乎必然的，他说的话都会标新立异，或者我们可以说语不惊人死不休，老是要讲一些让大家吓一跳的话。因为吓一跳，你才会特别注意到他，特别注意到他，他就很兴奋，他就继续多讲，而且一直不断地制造这种惊讶的效果。
因而“辞胜”必然违背“理胜”，要标新立异，你就不可能真正分清“正白黑”，你就会故意走各种不同的偏锋。所以越讲反而不是让道理越清楚，是让道理越混杂，甚至让道理越加偏曲。
那什么样的人特别容易犯这种毛病呢？就是一般的“偏材”。前面的内容当中已经告诉大家，有九种偏材。因为每一个人都是“偏材”，绝大部分人都是偏材，在语言的辩论、语言的表演上，也就会显现这种偏材的不同的倾向。都是“偏材”，有的人偏的方向比较类似，有的方向相反，有的则是互相夹杂，这样就产生了三种状况。
我的“偏材”跟你的“偏材”一样，我讲话你就比较容易了解我在讲什么。我是一个性急的人，我说话很急，我的逻辑会跳跃，你也是这种人。当我逻辑跳跃的时候，你马上就领会，知道我跳过了哪一些部分。所以这是“偏材”相同的人容易互相了解。
可是相反的人他就会互相排斥。我是个慢郎中，我说话倾向于一句一句慢慢想，一句一句慢慢讲，对于那些性急的急惊风，我等都来不及，你前面一句话还没讲完，我一直在想，你后面第三句可能要说什么，我已经神移，我根本就没有办法接着真的去听到你第二句在讲什么。所以我心里面只有一种感受，你可不可以讲快一点，你可不可以讲快一点，我受不了了，我根本就没有办法真正听这样的人在讲什么，就不只是不能够互相理解，而且会互相排斥。
那如果夹杂的，例如说这种人虽然性急，可是另外一方面他喜欢不直接、迂曲的这种道理，或者是他个性上有这一面。他听到了有一个讲话很慢，但他之所以慢，也是因为会有迂曲表达的方式，他就会有一部分受不了这个人说话的态度跟速度。但有一部分他又会觉得说，他绕啊绕啊，这个好像还蛮迷人的，我可以稍微听一下，而产生了一种耐心愿意听下去。
所以有这三种“偏材”相似的，很容易彼此互相了解；“偏材”相反的，在表达的过程当中就会互相排斥；如果是夹杂的，那就会相互地包容。
特定的场合有特定的说话技巧
所以善于辩论的人，照道理讲，如果你真的要达到借由言辞能够取得“理胜”的结果，你要去了解人。所以为什么《人物志》要教你如何辨别人？如果你是照刘劭他所教你的，在一个场子里面一眼看过去稍微听一下别人说的话，你心里面一直在想，这个人是哪一种“偏材”，那个人是哪一种“偏材”，你把这个可能的“偏材”都经过了分类之后，你就在你要讲话的时候，你就知道说你对谁说话，你应该用什么样的方式来说。因为你是针对他的性质提出，可以说服他的道理。
这还有另外一种好处，如果你明白这边有另外几个人跟你是彻底相反的，那就是这些人是“不知言者”，你就不要对他们说话，不要浪费时间，不要浪费力气了。如果你硬要想要说服他们，跟他们说话，那就变成了失言，就不要再多说了。如果你看这一做，根本就没有人跟你在言辞的表达上是同样风格，甚至没有人可以进入你的这种言辞风格当中，听得懂你在说什么，你就不要反复地去跟人家辩论了。
倒过来，就是有这种不善辩论的人。为什么叫做“失”？他们就“失之于”这种场合，他就是没有这种现场判断的能力，不能察言观色，不能知道别人是什么样的人。所以自己在讲的时候，都不会注意到说，你讲的话、讲的方式跟这些人有太大的差距。你讲的内容已经让人家觉得不耐烦，人家没兴趣听，你还一直不断地想要讲，想要去说服这些不可能被你说服的人，用这种方式说理，当然不会被接受。
然后我们看那种擅长于“理胜之辩”的人，他们就是权衡跟掌握了现场的状况，所以他就不用说很多的话，因为他每一句话都是有效果的。但是倒过来，如果你没有这种现场感，你不知道究竟你的观众是谁，你在对谁说话，你应该用什么样方式来说，你一直说，一直说，你说了一百句，你都说不清楚一个意思。
一百句话都建立不起一个论点，当然就没有人能够耐心的一直听下去，能够了解你到底要表达什么样的论点。
所以这又是刘劭非常精彩的一种提醒，告诉我们怎么跟人家说话，话不是你爱怎么说就怎么说，你要看那是一个什么样的场合，有一些什么样的人，你选择对的策略，对特定的时空当中的这些人说话。这是刘劭《人物志》当中的另外一个洞见。
感谢您的收听，我们下次再会。
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《人物志·材理》（节选）
若乃性不精畅，则流有七似：
有漫谈陈说，似有流行者。
有理少多端，似若博意者。
有回说合意，似若赞解者。
有处后持长，从众所安，似能听断者。
有避难不应，似若有馀，而实不知者。
有慕通口解，似悦而不怿者。
有因胜情失，穷而称妙，跌则掎跖，实求两解，似理不可屈者。
凡此七似，众人之所惑也。
夫辩，有理胜，有辞胜。理胜者，正白黑以广论，释微妙而通之。辞胜者，破正理以求异，求异则正失矣。夫九偏之材，有同、有反、有杂。同则相解，反则相非，杂则相恢。故善接论者，度所长而论之；历之不动则不说也，傍无听达则不难也。不善接论者，说之以杂、反；说之以杂、反，则不入矣。善喻者，以一言明数事；不善喻者，百言不明一意；百言不明一意，则不听也。是说之三失也。
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